2018年6月12日 星期二

實戰:跨境電商選品決勝策略及實操細節

中國貿促 前天
跨境電商運營成功的因素需要很多,人才,資金,選擇正確的平台運營,但是我們認為做好跨境電商的第一步就是如何進行跨境電商的正確選品,如果選品選擇錯誤,你很可能在跨境創業之初就走了彎路,甚至是越走越遠,投入了大量的人力和資源,最終還是失敗,作為中國最早一批跨境出口電商的應用者,筆者總結了一自己的跨境運營經驗,對於跨境選品具體建議如下。
正確選品的宗旨

其實做電子商務無論你做B2B、B2C還是現在最火爆的跨境電商,選品的核心原理是一致的。
選品的本質就是:質量,價格,跨境特性最符合目標市場需求的商品,並且突出自己的競爭優勢。
跨境選品首先應該選擇一個符合自己網店定位的產品,產品應該有很好的市場需求,最好是那種滿足特定外貿市場的產品,但是應該避免紅海策略,要有自己的選品特性。
選品的最終價值在於是達到3點共贏,包括供應商,終端客戶買家,跨境賣家本身。特別是供應商的選擇最為重要,因為供應商的價格,產品質量產品款式本質上最終決定著一個跨境店舖的命脈。
跨境選品的實操細節

跨境出口賣家的產品選品應該遵循下面的一條思路:
1
自身外貿行業背景的客觀分析
現在做跨境電商的很多都是做傳統外貿,做過傳統外貿一般都會有一些外貿優勢,比如說有熟悉的幾個供應商合作夥伴,熟悉國際物流渠道,對於傳統的B2B網站運營有一定的理解(比如阿里巴巴國際站),還有做過傳統外貿往往對於外貿市場的定位會有自己的理解,比如說美國歐洲市場的前景產品需求。
其實做跨境電商並不是什麼特別高深莫測的新模式,僅僅是傳統外貿的一次升級和轉型,所以你的傳統外貿經驗和優勢都對你做跨境外貿出口都有價值,你應該梳理一下你外貿行業的核心優勢是什麼,並且應用到跨境新模式上面。
2
跨境店舖的個性化定位
所謂跨境店舖的定位可以理解為三點的結合:店舖的目標市場,目標客戶的需求,店鋪經營者的個性化核心競爭力。
只有真正把這3點有效結合起來,一個跨境店鋪才會有真正的市場生命力。店鋪定位的第一步就是對於目標市場和目標客戶的市場調研,我們可以通過跨境平台的行業調研,比如在速賣通輸入產品關鍵詞,看一下產品具體銷售數據,市場競爭是不是充分。但是核心還是要運用數據分析工具比如速賣通的數據縱橫工具。我們一定要善於運用數據工具幫助我們判斷市場和選擇產品品類,通過數據才是真正精準的判斷一個產品市場歡迎力的核心。
我們選擇一個跨境產品之前必須看數據分析,如果在數據調研不充分的基礎上選擇一個產品,後期你就會非常被動,比如你賣的款式已經過時,這樣你後期去推就非常累而且需要投入的成本也非常大,數據調研的價值在於我們可以從各個層面了解一個產品的需求定位和市場前景,所以數據是一切商業成功的土壤。
從店鋪定位來說,還應該考慮下面幾個因素,選擇的產品線必須考慮到長期的運營週期,每個子類目的產品數量要有一定的規模選擇,品類線應該豐富,產品的價格應該有不同層次的定位,比如有高中定的價格策略定位,產品有做品牌的潛力。
3
海外市場的需求分析
其實每個跨境出口平台都有自己的市場定位,比如說亞馬遜主流市場在美國,速賣通在俄羅斯和巴西等新興市場,所以你要做好你的跨境店鋪海外市場的調研工作。
對於目標海外市場的需求分析調研一般要結合第三方數據信息,比如說《2015年跨境網絡零售市場數據報告》,中國電子商務研究中心的某些跨境行業數據,你可以通過行業協會,行業展會的信息做調研,你應該選擇自己運營的產品最精準的目標海外市場,並且定期對於目標市場進行需求分析。
跨境選品的方法介紹

1:以跨境平台作為搜索平台確定熱銷產品
2:瀏覽國外網站選擇熱銷產品
我們可以經常去瀏覽一些行業的網站,比如通過Google輸入關鍵詞去搜索一些目標海外市場的網站,點擊進入這些海外網站的熱銷排行,特別是那些最新款式的產品。
3:社交媒體的熱詞
我們的跨境店鋪生命力的核心就是抓住終端客戶,現在市場需求信息最大的聚集地就是在社交媒體,比如facebook、twitter、pinterest,我們有應該參與到這些國外社交媒體的習慣和興趣,關注社交媒體的熱詞,比如你是做化妝品的你可以關注社交媒體談論最多的款式和品類,一句話抓了社交媒體你就抓住了真正的市場風口。
4:進入速賣通等跨境平台學習榜樣賣家
對於我們很多跨境小賣家來說這個方法最為立竿見影,比如你想做某個產品的品類,通過關鍵詞搜索到一個榜樣店鋪,進入店舖的買家頁面,通過研究分析買家頁面,我們可以找到很多跨境選品的商機。通過研究榜樣賣家的買家頁面,我們可以了解到爆款產品的標題,關鍵詞,市場定位,市場活躍度等。我們也可以查詢類似於淘寶的交易記錄這樣的買家記錄,通過這些記錄我們可以清楚看到,這個產品客戶來源,買家滿意​​度,買家的客戶評價。你也可以通過研究榜樣店舖的成長性來學習怎麼真正運營爆款。
5:如何選擇一款真正贏利的跨境商品
我們選擇跨境電商進行創業,核心需要考慮到店舖的贏利問題,很多跨境新手店鋪看上去現金流很多,但是本質上這個店鋪未必真正贏利,或者贏利能力不強,所以對於一個跨境新手賣家來說,應該搞清楚如何去計算一個產品的利潤率。
產品的利潤率公式
產品利潤=零售價格-供應商報價-國際物流成本-綜合成本(人工、平台費用、包裝、P4P推廣成本等)。
具體的方法是這樣的,你可以選擇一個榜樣店鋪,選擇一個產品看它的商品價格、銷售業績;再在1688選擇一個同類供應商,大概了解一下進貨價格,算一下基本的綜合運用成本,你就基本上可以算出這個產品是不是有利潤,贏利能力怎麼樣。
還有一個小技巧:一般來說優質的跨境商品會有5到10倍的利潤。
6:打造自己跨境產品線
對於一個跨境店舖的選品定位一般的做法是:20%是引流產品,20%是核心贏利產品,60%才是常規產品。
產品線應該有關聯性,產品線的關聯性的好處是對於客戶來說進入一個店鋪採購比較方便,也可以增加客戶的粘合度,但是產品線也不能拖的太長,因為產品線太長會有壓庫存的問題,對於運營成本是很大壓力。
對於自己的產品線的打造核心還是在市場實踐中不斷優化和調整,比如我們根據日常的經驗數據,客戶反映,競爭對手的銷售能力,再結合跨境數據統計,最終打造出符合自己競爭能力的產品線。
7:爆款產品的選擇方式
爆款產品是一個店鋪生存的核心,不僅僅是爆款產品帶來持續的現金流,最重要爆款產品可以建立自己穩定的客戶群體,增加信任打造品牌。
我們可以選擇一個跨境電商平台比如速賣通,選擇自己行業的榜樣店鋪,選擇一個最熱銷,評論最高的商品進行單品分析,這裡可以運用一些數據工具,對於爆款我們應該核心理解產品下面幾個因素:
8:如何打造一個跨境爆款產品
每個店鋪都應該有自己的爆款,成為店鋪成功的真正引擎,打造一款爆款需要做下面幾點:
通過爆款的打造讓店鋪流量持續飆升,並且產生關聯銷售,對於爆款我們提供最優質的價格,最充足的庫存,最優質的服務,良好的物流體驗,最終讓店鋪成功。
跨境選品小技巧

  • “虛實產品線”策略
對於很多跨境小賣家來說,因為資金投入有限,不可能選擇特別多的產品線,這時候你可以運用“虛實產品線”策略,就是說你的店鋪看上去放了很多產品類目,但是核心你就是賣一款產品,你把你所有的資源都投入到這個產品的推廣和運營上,而虛線產品也為你未來發展產品線做鋪墊。
  • 如何快速增加你的店鋪流量
通過增加產品類目的關鍵詞,大類目多覆蓋中小次,長尾詞。
跨境電商的發展近年來伴隨政策的集中出台呈爆發式增長。然而發展過程中,企業普遍面臨品牌效應弱、融資難、海外市場拓展渠道難尋、成本高昂、不熟悉當地法律法規及人文情況、人才缺乏等一系列問題,業務開展難度大,盈利難預期且風險高。
針對中國跨境電商“走出去”的一系列海外推廣難題,貿促會信息中心(全稱中貿促信息技術有限責任公司)適時推出海外推廣計劃。
聯繫人:王先生
電話: 010-82217962
郵箱:wanghan@ccpit.org
(文章來源: 阿里巴巴外貿圈,作者:中國電子商務研究中心特約研究員朱秋城,編選:中國電子商務研究中心。圖片來自網絡)

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(轉載自公眾號)

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