2017年12月27日 星期三

乾貨|物流平台建設的模式分析

平台是近年商業界推崇的模式;也產生了多個以平台模式做大、做出名的企業,比如阿里巴巴、騰訊的微信、滴滴出行、美團、京東、海爾、愛彼迎等等。那麼,物流平台如何構建S2B模式?如何打造賦能的能力和產品力?本文物流平台建設的模式分析。

大部分平台模式都是一家獨大;大樹之下,寸草不生;平台賺取大部分流量和利潤;平台是自己主導甚至自營模式,打造無所不包、全鏈條的產品和服務體系,平台的用戶寄附在平台上,靠平台的光輝引些流,賺些小錢或只是賠本賺吆喝。

現在也有一種趨勢,大樹逐漸意識到孤木難成林,太寂寞,不能形成樹林和森林生態,也不長久,所以,許多平台逐漸開放了生態,不在賺獨錢;這些平台自己發揮基建優勢,制定標準,開放接口,引入關聯產業共同建設,打造成垂直產業鏈服務能力或綜合性服務能力。

這種基於互聯網的開放式平台模式是進化的產物,是一種先進的生產關係模式,值得借鑒。

來看看物流平台的情況

物流平台發展有幾年了,出現了許多綜合性或垂直性的物流平台,這幾年也市場競爭、洗牌過,留下來的和現在進入的,都是比較有競爭力和先進模式的平台企業;但在許多領域,存在著惡性競爭和市場參與者眾多的情況。

正如本人曾經分析過的,平台模式是一種互聯網經濟模式,具有頭部效應,人性的惰性又不願意記住多於一至兩個的品牌,所以,對大部分物流平台來說,結局是被忘記或慘淡經營。那麼,增加知名度、曝光率的方式,其中一種就叫互為平台模式。

何為互為平台模式?

舉個例子:比如A和B都是做車貨匹配平台的,都是全國性或分別有個區域優勢;C是做車後服務平台的;D是做全國性的零售油品平台;E是地方性的ETC卡平台……原來平台的模式,大家是互相防備的,怕自己的客戶和資源被對方挖去(當然,對方也會想方設法暗地裡去挖),怕在市場上顯示出不如別人… …互為平台模式下,A~E的平台,盡可能地把對方、別人、垂直的、關聯的平台接入自己家的平台,現在的EDI數據對接技術上是沒有任何問題的。

接物流平台建設模式之一互為平台模式。

互為平台模式實現的效果就是:各家平台突出自己的優勢,(如騰訊平台的用戶基數優勢),連接別人的優勢補充自己;面向共同的用戶,提供一站式或比價式的服務;互為平台模式最後的結果是產品差異化減小,服務和品牌差異化將擴大,最終平台之間拼的是管理、服務能力。

好處互為平台模式的好處是1.提升了個體物流平台的服務能力和客戶滿意度;2.減輕物流平台之間無序、惡性的市場競爭;有利於行業良性發展,實現平台合理利潤,投資人的資金投入和收益更有保障些;3.鼓勵物流平台做精品,努力突出核心服務能力,促進個體平台以及物流行業的發展;互為平台模式思想來源於互聯網的連接思維和工業經濟時代的外包非核心業務理念。互為平台模式的經營風險和難點在於開放共享和企業核心商業能力外洩的矛盾的處理。

何為物流平台的分發商模式?

分發商模式靈感來源於鐵路購票的代理渠道模式,以及其它一些知名商業、品牌的代理、加盟模式(平台建立標準,在全球和地區間通過代理商模式或加盟模式來開展業務)。

這或許也是目下物流平台百軻爭流格局下的一種建設模式。

物流平台目前的困局在物流平台建設模式之一中也說明了:存在著惡性競爭和市場參與者眾多的情況;頭部效應;人的惰性記不住多於一至兩個的品牌,所以,對大部分物流平台來說,結局是被忘記或慘淡經營。

所以,為了佔領用戶心智,建立自己的生意,頭部之外的和後進入的物流平台為了突破困局,可以採用分發商模式。

這種模式是指放棄自建綜合性物流平台,或想通過從零打造出物流平台,轉而選擇市場頭部物流平台,成為其業務或地區的“平台分發商”。

平臺本身是一種互聯網模式;互聯網在O2O的線上端本身就是扁平的、去中介,所以,平台分發商商模式體現在:

1.線上的信息化模式採用頭部物流平台的統一標準;

2.頭部平台製定制度,完成對分發商能力、價值觀的培訓;

3.平台分發商價值和核心能力體現在業務或區域的線下的服務可得性和可觸及性能力。

物流平台的分發商模式的好處是避免了物流平台的重複建設,減小市場惡性競爭(適當的良性市場競爭還是需要的),實現物流平台行業良性發展;避免社會資源的浪費,頭部平台+區域分發商(業務分發商)模式是強強聯合,實現頭部平台信息匯聚優勢和分發商的區域、業務版塊優勢結合,提升了物流平台整體競爭力,提高了客戶滿意度。

4.促進行業發展,加快行業生態進化。平台分發商模式思想來源於互聯網的頭部思維和工業經濟時代的外包非核心業務理念。分發商模式的經營風險和難點在於物流平台的管理能力、平台和分發商的利潤分成合理化。

無心插柳模式

有個故事叫“有心栽花花不開,無心插柳柳成蔭”,講得在生活中,有時你刻意地去做一件正事,一心想求一個結果,但往往並不如人意,想做成的事沒有結果,倒是順手、偶然並不想求回報做的雜事,最後反而結出碩果或更好的結果。

這樣的事在商業社會上很多;略舉兩例。

其一:餓了麼

餓了麼當初是滿足校園裡“懶惰”的學生叫快餐、叫夜宵的需求,做的事是撮合小飯店和學生的交易,幫別人跑腿,這是當初的正事和主要需求;在過程中,發現為了保證送到飯菜是熱的、送得更快,要養一些專門的送貨員;然後發現還可以通過軟件、算法來實現更優的訂飯、送飯;現在,餓了麼將外賣配送甚至C端的商業配送做得比送外賣更出名、能力更強;這也是一種“無心插柳柳成蔭”。

其二:平安集團

平安90年代起家時,是看到保險行業存在商機,然後做保險;後來在二十多年的發展歷程中,隨手、隨處“插柳”,先後涉足銀行、金融、汽車、醫療、物流地產等等;然後,這些“柳”都成了構成平安集團產業中核心、重要的版塊;當然,這些“插柳”,或者有心,或者無心,這不重要,關鍵是“插的柳都成蔭了”。

上面的兩個例子也許並不恰當;但的確商業社會中有許多有心或無心的“插柳”。

這種“插柳”思維的特點是:出發點一定是有個“栽花”的正事,先要集中精力做好栽花的事;然後基於正事的“土地”-資源,在土地富餘、邊角縫隙的地方“插些柳”,當然,這些土地-資源同樣適合於“柳”等的生長。

回到主題物流平台的建設上,這種“插柳”思維同樣適用和重要。

那麼物流平台在聚焦主業、做精主業-“栽花”正事的同時,有哪些“插柳”的機會呢?

可以羅列一些物流平台建設的“插柳”機會。


1、投資自動駕駛領域
2、圍繞物流“人”的生意:駕駛員培訓、物流管理人才、物流IT人才、大數據應用人才等
3、大數據應用領域
4、發展物流實體公司
5、投資車企,參與車企設計
6、物流徵信公司
7、其它


“栽花”是物流平台當下的業務模式,自然也是挑選、論證過的,一定要保證全心全意地去打理;“插柳”是一種意識,將物流平台的“土地”資源充分利用,不浪費甚至“立體種植”、擴大利用效率,“柳”或“桃”或“養雞”要有鱗選-從關聯性、互補性、能力上多考慮,思維可以開放些,也可以有些試錯和長遠思維。

態度上,無心是種意識,有心是種能力。

物流平台之-花圃模式

此模式的構想如花圃,空間裡,一定是各種花都有,而不只是一種菊花或玫瑰花;一定是圍繞花圃的土質、地區、氣候特點,種植適合的多種花和苗木。
花圃模式表現在商業社會中,也有許多案例。

案例一:滴滴出行

滴滴出行打造了一個包括出租車、快車、順風車、專車、租車、大巴、代駕、公交、共享單車在內的整個出行服務模式,滴滴出行公司就像一個出行領域的“花圃”,上面的各種出行細分模式就是“花圃中的各種花”。

案例二:傳化物流

傳化物流有貨主基因,因而以第一方物流模式起步,從線下開始佈局,最初搞物流園區建設,發展到如今的遍布全產業鏈的服務體系:公路港、幹線平台、城配平台、金融服務、保險服務、軟件服務等;這多種服務模式就是物流“花圃”中的“花”。

因為物流平台的方向眾多,每一家要素禀賦不一樣,所以,花圃模式具體到物流平台上,也不能給出統一的方向和具體的路徑。

但花圃模式對物流平台的建設啟發有:

1、對花圃土地、當地氣候-自身要素禀賦的判斷,要合適,物流平台適合做什麼?橫向和縱向如何去發展?

2、一定是從最急迫和自己最擅長的細分去切入:比如滴滴最初的出租車平台和傳化最終的物流園區建設;

3、差異化策略

4、單點突破後,就要做深、做全、做透鏈條,實現一種產業綜合服務能力,正如滴滴出行在出行上的不斷深耕和全環節的服務能力;體系內的閉環建設;

5、對全環節服務能力背後資源整合、連接;比如滴滴對新能源車的投入,駕駛員的管理體系甚至自己投入車、招聘專職司機,對國際出行市場的佈局,和國家公共交通社會職能的連接,對科技的投入比如自動駕駛、人工智能的投入等。

因此,花圃模式更多是一種思維和建設思想。需要結合自身的條件,詳加論證,找差異化,做強單項,形成生態,立體交叉、模式創新。

物流平台之-好萊塢明星模式

本模式的啟發來自於阿里巴巴戰略官曾鳴的S2B思想;S指供應端平台,B是指小企業、小的服務提供者;這種模式的核心是S端對小B端賦能,補充小B端能力的不足,實現其服務能力昇華;同時,S端平台通過賦能小B端打造自身更強大的生態體系。

這種模式也讓我聯想到好萊塢明星的打造;好萊塢就是一個電影產業鏈的平台,在這個平台上,通過星探完成潛在明星的找尋,通過培訓學校、明星訓練班完成明星能力的打造,通過經紀人公司完成明星個人品牌的經營,通過簽約影視公司、拍攝電影完成明星的打造,通過影評人的評論實現明星更強認知……圍繞好萊塢平台的這許多賦能最終完成一個潛在明星轉化為真正的明星。

這些思路也可以藉鑑到物流平台的建設上,也有一些啟發意義。

物流的產業鍊是個龐大、多層級的體系,體現出小、散、亂、差的特點;其中物流的服務主體就是由絕大多數的小B和KOL(例如貨運經紀人等)這樣的體系構成。實際大部分的物流業務都是由小B端來組織和最終執行下去。

互聯網的發展,電商平台的成功實踐,讓平台經濟得到認可並盛行起來,物流行業也也具備發展平台模式的條件;作為物流平台建設來說,領會S2B思想,打造一種物流平台的“好萊塢明星”模式,是物流平台提升競爭力、實現商業模式持續的一種重要思想。

物流平台的S2B模式建設思路如下:

1、物流平台需先找到自己的小B和KOL (物流行業的關鍵意見領袖,比如能有效整合車源的貨運經紀人,甚至資深物流經理人的人脈資源等);

2、有效識別小B和KOL的專長和不足之處,發揮他們的專長,給他們的不足賦能;

3、打造平台的賦能能力;形成賦能的產品體系;

4、S端和B端形成合力,共同服務好客戶;

5、S端平台和B端利益分配機制的建設,良性、共贏的製度設計。物流平台可以在哪些方面給小B端賦能?

小B端的核心能力專注,或者在於對資源的天然信任力,或者在於某些客戶資源優勢,或者在於低成本的優勢,或者在於靈活的經營機制……

面對客戶完美需求的趨勢,單項能力顯然並不能滿足客戶的需求;物流平台的價值就體現在對小B端不足能力的賦能,使之達到甚至超越客戶的期望。

具體的賦能包括但不限於以下內容:

小結

反觀當下物流平台的諸多模式,許多是搭建平台、吸引用戶形成平台流量,平台通過流量做廣告、流量變現贏利,對平台上的用戶並不太在意“發展得怎麼樣”,缺少一種共贏、長遠發展的意願;這固然有物流平台發展本身的資本壓力和企業發展的贏利壓力,賺快錢、賺當下的錢,是一種非持續的發展模式。

S2B模式或通俗化的好萊塢明星打造模式可以為當下物流平台建設提供一種思考。

這種模式也有許多物流平台在踐行著;但很多只是把它作為一種業務發展模式而未深入到一種戰略、長遠思維;對小B端的用戶群體挖掘得還不夠,對小B端的真正需要了解和服務還浮於表面、短期化,在賦能於小B端的產品化體系上還不夠豐富,賦能的手段比較單一,並不能真正讓小B端產生依賴和共生的意願。

物流的供給是巨大的長尾服務市場,也正是物流平台踐行S2B模式的巨大商機;明顯的是,物流的小B端需求還處於初級滿足狀態,那麼,物流平台如何構建S2B模式?如何打造賦能的能力和產品力?通過打造一個個小B的物流“明星”,形成物流平台的“好萊塢”,這是個有意思的事。

(轉載自浙江跨境電子商務)

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