2015年8月7日 星期五

細數進口跨境電商的商業模式

一、M2C模式
工廠對消費者,平台招商。這一類的典型玩家如天貓國際,開放平台入駐國際品牌。

1.優勢是用戶信任度高,商家需有海外零售資質和授權,商品海外直郵,並且提供本地退換貨服務。

2. 痛點在於大多為TP代運營,價位高,品牌端管控力弱,正在不斷改進完善模式中。

二、B2C模式
保稅自營+直採。這一類的典型玩家如京東、聚美、蜜芽。

1.優勢在於平台直接參與貨源組織、物流倉儲買賣流程,銷售流轉高,時效性好,通常B2C玩家還會附以“直郵+閃購特賣”等模式補充SKU豐富度和緩解供應鏈壓力。

2.痛點在於品類受限,目前此模式還是以爆品標品為主,有些地區商檢海關是獨立的,能進入的商品根據各地政策不同都有限制(比如廣州不能走保健品和化妝品);同時還有資金壓力:不論是搞定上游供應鏈,還是要提高物流清關時效,在保稅區自建倉儲,又或者做營銷打價格戰補貼用戶提高轉化复購,都需要錢;爆品標品毛利空間現狀極低,卻仍要保持穩健發展,資本注入此刻尤為意義重大。在現階段,有錢有流量有資源談判能力的大佬們紛紛介入,此模式基本已經構建了門檻,不適合創業企業輕易入場了。

3.母嬰垂直品類。這裡單獨談一談大火的母嬰垂直品類,前線玩家有蜜芽等。母嬰品類的優勢是,它是最容易贏得跨境增量市場的切口,剛需、高頻、大流量,是大多家庭單位接觸海淘商品的起點。

母嬰電商大多希望能在單品上縮短供應鏈,打造品牌,獲得信任流量,未來逐步拓展至其他高毛利或現貨品類,淡化進口商品概念。痛點在於,母嬰品類有其特殊性,國內用戶目前只認幾款爆款品牌,且媽媽們還都懂看產地,非原產地不買。

幾款爆品的品牌商如花王等,國內無法與其直接簽約供貨。母嬰電商們現狀都是在用複合供應鏈保證貨源供應,如國外經銷商批發商,國外商超電商掃貨、買手、國內進口商等。這樣一來,上游供應鏈不穩定,價格基本透明,且無毛利,部分玩家甚至自斷雙臂大促戰鬥。目前基本所有實力派電商大佬都以母嬰品類作為吸引轉化流量的必備品類,而創業公司們則逐漸降低母嬰比例或另闢蹊徑,開始不同方向的差異化競爭。
三、C2C模式
海外買手製。典型玩家如淘寶全球購,淘世界,洋碼頭掃貨神器,海蜜,街蜜,海外買手(個人代購)入駐平台開店,從品類來講以長尾非標品為主。全球購目前已經和一淘合併,雖然看來是跨境進口C2C中最大的一家,但全球購也有很多固有問題,比如商品真假難辨,區分原有商家和海外買手會造成很多矛盾等等,在獲取消費者信任方面還有很長的路要走。

1. 優勢:C2C​​形態是目前筆者比較喜歡和看好的模式,構建的是供應鍊和選品的寬度,電商發展至今,不論進口出口線上線下,其本質還是商業零售和消費者認知。從工業經濟到信息經濟,商業零售的幾點變化是:消費者主導化、生產商多元化、中間商信息化;而商品核心競爭力變成了個性需求和情感滿足。

在移動互聯網時代,人群的垂直細分,讓同類人群在商品的選擇和消費能力上有很大的相似度,人與人之間相互的影響力和連接都被放大了,流量不斷碎片化是因為80、90後這一代人的價值觀和生活消費方式決定的,千人千面個性化是這一代人的基本消費需求邏輯,因此移動電商應場景化。

其次,面對商品豐富度如此之高的現狀,提高資源分配效率,如何更快地選到我們想要的商品,節約選擇成本也尤為重要——don't make me think。C2C達人經濟模式可以在精神社交層面促進用戶沉澱,滿足正在向細緻化、多樣化、個性化發展的需求,這一代人更注重精神消費,作為一個平台,每一個買手都是一個KOL,有自己的特質和偏好,優秀買手可以通過自己的強時尚感強影響力打造一些品牌,獲得價值觀層面的認同和分享,同時也建立個人信任機制。

對比起來,B2C的思路強調是標準化的商品和服務,從綜合到垂直品類,在PC時代匯聚大規模流量;而移動電商,與傳統PC端電商不同,有消費場景化,社交屬性強的特徵,對於豐富的海淘非標商品,C2C的平台效應可以滿足碎片化的用戶個性需求,形成規模。

2.當然C2C的模式還是有它固有的痛點,傳統地靠廣告和返點盈利的模式,服務體驗的掌控度差,個人代購存在法律政策風險,買手製平台的轉化普遍目前只有2%不到,早期如何獲得流量,提高轉化,形成海淘時尚品牌效應,平衡用戶與買手的規模增長都是難點。

四、BBC保稅區模式
跨境供應鏈服務商,通過保稅進行郵出模式,與跨境電商平台合作為其供貨,平台提供用戶訂單後由這些服務商直接發貨給用戶。這些服務商很多還會提供一些供應鏈融資的服務。優勢在於便捷且無庫存壓力,痛點在於,BBC借跨境電商名義行一般貿易之實,長遠價值堪憂。

五、海外電商直郵
典型玩家是亞馬遜。優勢在於,有全球優質供應鏈物流體系和豐富的SKU;痛點是,跨境電商最終還是要比拼境內轉化銷售能力,對本土用戶消費需求的把握就尤為重要,亞馬遜是否真的能做好本土下沉還有待考量。

六、返利導購/代運營模式
一種是技術型,目前形態典型的玩家有麼麼嗖、Hai360、海貓季。這些是技術導向型平台,通過自行開發系統自動抓取海外主要電商網站的SKU,全自動翻譯,語義解析等技術處理,提供海量中文SKU幫助用戶下單,這也是最早做跨境電商平台的模式。

還有一種是中文官網代運營,直接與海外電商簽約合作,代運營其中文官網。這兩種方式有著早期優勢,易切入,成本低,解決信息流處理問題,SKU豐富,方便搜索,而痛點在於但中長期缺乏核心競爭力,庫存價格實時更新等技術要求高,蜜淘等一些早期以此為起點的公司以紛紛轉型。

七、內容分享/社區資訊
典型玩家如小紅書,內容引導消費,自然轉化。優勢在於天然海外品牌培育基地,流量帶到福利社轉化為交易,但長遠還是需要有強大供應鏈能力。

(轉載自小馬看跨境電商)

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