2015年8月25日 星期二

B2B大宗電商爆發需克服的難點與痛點

1月21日,鋼鐵全產業鏈電商—找鋼網獲得IDG、紅杉資本等1億美元D輪融資。在交易量方面,2014年,找鋼網共計完成交易總噸位2042.5萬噸,交易總額達688億元,其中找鋼商城全年累計銷售304萬噸,實現銷售收入95億。

  7月31日,找煤網宣布獲得1000萬美元A輪融資,這是煤炭電商領域迄今為止獲得的最大金額風投。截至7月30日,找煤網平台註冊會員幾千家,共撮合成交400多筆,成交煤炭總量達65萬噸。

  近日,根據南方周末撰寫的文章,紅杉資本為了搶“一畝田”,不簽協議直接打了幾百萬美金。據悉,一畝田交易規模今年底將突破1000億,而阿里巴巴去年的農產品銷售額是480億。到明年底,一畝田至少能達到5000億,或將衝擊一下10000億。

  所謂大宗商品,是指可進入流通領域,但非零售環節,具有商品屬性用於工農業生產與消費使用的大批量買賣的物質商品。大宗商品具有市場剛需、消費頻率高以及市場規模巨大的特點。比如,整個鋼鐵行業佔中國GDP的比重大概是10%到12%,這也是一個被過去互聯網人完全忽視的“巨無霸”市場。

  眼下,互聯網+的風還在猛刮,資本市場的大量湧入預示大宗商品電商將成為下一個風口。但是,大宗商品想要爆發,還要有諸多難點。 
大宗商品電商風潮來襲

  從市場角度上看,大宗商品行業整體進入到一個正常的市場經濟環境。在過去,大宗商品電商不受到互聯網的關注,過去的大宗商品只是一個手段,一個標準的賣方市場。而從2012年開始,所有的大宗商品領域全部進入到產能過剩的時代,在產能過剩的時代裡面,就從一個賣方市場轉型到了買方市場。之後,隨著電子商務逐漸成熟,大宗商品電商的商業模式迎來了快速發展的機遇,產業規模迅速擴大。生意社發布最新報告顯示,截至2015年6月,我國大宗商品電子交易市場總數已突破1100家,其中僅2014年新註冊掛牌的就超過90家。

  在大宗商品進出口領域,目前的跨境電商模式相比於傳統的大宗商品進出口模式更為靈活。而且大宗商品電商模式減少了大量的中間環節和相關成本,必然會贏得消費者的親睞。對消費者來說,可以用比原來低很多的價格買到海外商品,而總體而言,也是吸引外國企業進入中國市場,推動國內產業升級的一種新嘗試。

  而且,大宗商品的標準化優勢也使得其能夠更好地與電子商務相結合。眾所周知,在互聯網領域裡面,只要一個行業的產品是標準化的,未來互聯網化的交易、電商的交易一定會成為一個主流。大宗商品領域的商品基本上是標準化,大家對產品的質量都有一個清晰的認識,業內也有一些衡量的準確標準。以鋼鐵為例,從類型上可以分為H型鋼、槽鋼、角鋼等,從材質上可以分為不銹鋼、碳鋼、合金鋼等,而且每種類型的鋼都有固定的規格尺寸。總而言之,大宗商品非常細分化、標準化,在電子商務時代,大宗商品與電商可以產生非常強烈的化學反應。

  此外,國家相關政策的推出也促進了大宗商品電商的發展。今年5月初,國務院發布《國務院關於大力發展電子商務加快培育經濟新動力的意見》(簡稱電商國“八條”),提出“推動傳統商貿流通企業發展電子商務,研究完善能源、化工、鋼鐵、林業等行業電子商務平台規範發展的相關措施”。

  對大宗商品B2B來說,電商“國八條”的出台可謂下了一場“及時雨”。電商“國八條”明確要求推動傳統商貿流通企業發展電子商務,積極利用大數據等信息技術提升流通效率和服務質量。業內專家分析,電商發展再獲國家政策加碼支持,大宗商品B2B等電商業態將迎來爆發。比如,去年七月成立的塑化B2B找塑料網,僅僅成立10個月,月交易額已突破10億元,在華南、華東和西南等塑料重鎮開了8家分公司,在塑化行業刮起兇猛的“找塑料網”風潮。  
五大難點

  大宗商品電商的風潮來襲,但是與大眾類商品能夠與互聯網快速融合不同,大宗商品電商仍面臨五大難點。

  1.商品管理

  首先,由於大宗商品電商平台是眾多賣家與買家在平台上進行集中交易,各賣家的可供商品資源完全不一,很難規範管理。其次,目前的搜索技術難以準確地將各類資源報價分析到位,導入平台的賣方掛牌系統。這樣就會導致資源報價十分混亂。如果按第二方平台一樣,要求用戶必須按標準格式上傳報價,將不適應目前鋼鐵行業的實際貿易市場情況。

  此外,最大的問題在於,現階段的誠信保證機制無法完全約束交易商的網站行為,不能完全保證掛牌交易商品的真實性和可靠度。為解決這個問題,業內多數採用交易保證金機制,但事實上,由於金額較大,客戶對此接受程度不高。

  2.支付結算

  與淘寶、京東等B2C電商平台上交易的商品不同,大宗商品基本屬於大額交易,單筆交易貨款少則十多萬,多則幾百萬,這是由大宗商品的天然屬性決定的。同時,買賣雙方對交易資金往來要求極高,涉及跨行結算、稅票一致、及時到賬、當日提現、支付無限額等。目前,行業內的第三方支付平台或是銀商通道等支付結算形式都不能有效解決這些問題,主要表現在:對接銀行通道較少,相對單一;難以達到T+0大額支付提現。

  3.線下倉儲

  由於大宗商品外形、重量、及數量都是超大型的,比如鋼鐵、煤,一般為上噸級別,所以倉儲之於大宗商品尤為關鍵。倘若沒有完備的倉儲體係對質押資源進行監管識別,一旦倉儲出現風險將拖垮電商交易平台,融資就是空談。從目前的國內實際情況來看,可以線下合作的只有社會倉庫與貿易商自建倉庫。從推進進度來看,具備線下物流倉儲體系的特大型貿易商如物產中拓、五礦發展等具有明顯的先發優勢。而推進效率則有可能是民營企業上海鋼聯等後來居上。但這是個長期的過程,商業模式的演化和實施速度仍需要觀察。

  而且,對大宗商品而言,簡單的快遞並不能解決問題,它的運輸需要卡車、火車和輪船,它的倉儲需要的是大型貨場、聯網監管倉庫等。這就會導致一個產品銷售輻射半徑的問題,在半徑範圍之內,多數問題處理相對簡單。但跨區域運輸與倉儲就會造成很大的問題,其中最大的障礙在於國內沒有完善的安全的大宗商品電子化物流體係來支撐。目前的大宗商品電商網站平台,都是依靠數以百計的第三方運輸和倉儲公司來支撐和配合,但多數只是集中在某一區域內,輻射半徑有限。
  4.線上價格優勢不明顯

  一般而言,線上交易比線下交易具有非常明顯優勢,由於渠道中間環節減少和實體店面成本消除,使得同樣物件價格線上比線下價格明顯降低。然而,大宗商品恰恰相反,產品同質化嚴重,生產資料往往直接面對生產企業。渠道往往異常扁平化,比如原油、鋼材、鐵礦石、煤炭,銷售費用佔產品單價較低,線上交易與線下交易從價格上並沒有本質區別,甚至線上線下交易一價為之。所以,大宗品電子商務像消費品一樣降低銷售成本以壓低價格作為切入口就難以實現。

  5.盈利模式模糊

  目前來看,大多數大宗商品電商仍是免費模式。通過免費撮合鋼廠、貿易商和用戶在網上交易,迅速擴大客流量,進而提供各種增值服務。在“燒錢”的同時,多數鋼鐵電商並未將盈利納上議事日程。鋼為網CEO張峻楨表示,“2016年前就是免費服務、擴大流量,還沒想過盈利。”

  與此同時,民營企業則還在探索盈利模式。初期大宗商品電商的盈利模式主要由消費品電商概念導入,主要分為:交易佣金型、資金沉澱型和融資配套型。其中前兩類在大宗商品電商領域很難達成:本身渠道的低盈利性很難抽取高幅佣金,從初始階段就不具備與線下的競爭能力。而大宗品特性決定了生產資料在企業間交易往來更多是大額支付,資金劃撥流轉很難過夜,資金沉澱上遠沒有消費品領域來的簡單。

  所以,融資配套是最有可能實現鋼鐵電子商務模式。本質是通過融資倍增的手段放大整體體系的成交數量。如果體系內流通數量較為穩定,平台商可以通過長短期資金利差進行拆借獲利。但是這種商業模式盈利的前置條件是需要解決質押資源的安全問題,和一級代理商傳統托盤盈利模式相似。

  結語

  “互聯網+”的風席捲移動遊戲、手機、O2O等互聯網科技行業。如今,大宗商品電商行業也逐漸淪為下一個風口,而這個領域的豬“很沉”,需要解決的難題還很多,想要被“掀起”,仍需時日。(來源:互聯網頭條編選:中國電子商務研究中心)
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  在2C的市場,社交娛樂、信息傳媒、電商消費、生活服務,幾乎每一個消費者有需求的領域都已經被互聯網覆蓋,互聯網技術的優勢也被發揮到了極致,使得信息如水一樣流動、如光一樣迅速,抵達到任何一個人面前。因此而成就的千億市值互聯網大公司不勝枚舉。

  而2B的領域,正在成為互聯網技術滲透的新藍海。過去ERP和SaaS提升的是​​企業內的效率,但B2B平台改善的是行業內不同角色的協作方式,以及行業內信息、商品、資金的流通方式。
  B2B公司早已有之,但介入到產業鏈中、致力於改善行業結構效率、撮合交易的B2B交易平台最近才有。該模式發端於2013年(或者更早一點),快速成長於2014年,盛於2015年。創投圈的感受非常明顯,交易型B2B項目如雨後春筍一般,在大宗商品領域和各​​垂直細分行業不斷湧現。

  在源碼資本的投資邏輯裡,互聯網最大的價值是能夠幫助各個環節以及各個行業提升效率、優化甚至改變原有產業的格局。借助技術手段、以新的開拓思路去實實在在地改善行業、創造價值,是創業公司和源碼資本共同的立身之本。

  面對不同垂直領域相繼出現的交易型B2B平台,源碼已經較早在此佈局。目前源碼資本在該賽道的投資已經覆蓋多個垂直領域。比如農產品B2B平台一畝田,這家發展迅猛的公司致力於讓中國廣大的農民群體能更好地出售農產品;比如煤炭領域的找煤網,是一家新興的煤炭B2B公司,他們正在改善煤炭行業流通效率並服務於該行業從業者;再比如百布,幫助中國幾十萬計的服裝、家居廠家更好地找到布料,直接連接布料廠家… 
哪些行業適合做B2B平台?

  大多數人聽見這個問題的時候,第一反應是大宗商品領域。大宗商品往往很標準從而容易被明碼標價,價格波動大從而需要及時的價格傳遞,這也正是互聯網最容易發揮的地方。實際上,哪些行業最適合做B2B交易平台,我們總結了一套篩選判斷的標準:
  1、行業的上下游都足夠分散,越分散越好一般來說,上游有很多中小廠商,下游有眾多中小微客戶,才能更好的發揮平台的鏈接匹配價值,這一點是很大的利好。

  2、交易的動態化,越動態越好。因為企業與企業之間的交易決策,和C端客戶的交易決策大大不同,企業間會有很多內部流程,還涉及灰色利益。一家企業的交易對象,往往是很有限的,而且交易關係越簡單,越容易形成固化的供應關係。顯然對平台不利,這一點需要格外審慎。
  3、產品相對標準化。所謂“相對”就是,太標準的產品,利潤太薄,如大宗商品;非常不標準的產品,賣家又難以基於線上信息做交易決策,因此需要在過程中平衡篩選。

  4、價格波動相對頻繁。如果過於頻繁了,當交易數額比較大,很容易出現違約風險;適度頻繁,平台的價值更容易發揮。

  5、SKU多。越多越好,多到一定量級,比如“萬”這個級別,B2B平台相對線下貿易商的優勢會顯著提升,畢竟線下貿易商覆蓋的SKU是有限的。

  6、客單價適中。客單價太高了,超過100萬,十有八九是通過線下交易,和平台無關;客單價太低,B2B平台覆蓋的客戶數相對2C業務始終是有限的,從而流水會起得慢,勢能就起得慢。

  總體而言,B2B交易平台模式正在不斷成熟,是互聯網擁抱傳統行業的最好的切入點。隨著這樣模式正在迅速地覆蓋到更多行業,不僅限於大宗商品領域,一定有越來越多能打薄利益層級,為交易雙方帶來行業價值的好公司產生。 
撮合模式or自營模式?

  這是幾乎每一個交易型B2B公司都會面臨的問題。兩種模式各有利弊,選擇哪一種模式,取決於行業特點,更取決於上面提到的六個指標的不同組合情況。

  顯然,從大宗商品領域看,他們的切入點都是撮合模式。因為上下游足夠分散、價格波動大、商品標準化,在傳統的線下,就已經存在著很多做撮合的黃牛。撮合模式可以很好地利用信息傳遞這張牌,先通過這樣一個共同的平台,把買賣雙方都拉上來做匹配,解決了線下信息傳遞的不夠快、不夠透的問題。同時,交易流水起量最快,行業的攪局力度最大。

  自營也分兩種,一種是先撮合,再加自營業務,如找鋼網,再如新晉上線的找煤網,都是著眼撮合,在撮合基礎上打爆款推自營量;另一種是上來就做全自營。

  先撮合,可以樹立平台的公信力,打造品牌,最重要的是能匯聚下游客戶。當交易量達到一定市場份額以後,再挑個別品類做自營,比如利潤高的品類。當然,前提是撮合業務足夠大,行業參與者都習慣了平台的存在,逐漸開始依賴於平台,甚至於平台把中間某些冗餘環節已經短路掉了,B2B才有做自營的資本。否則又是裁判又是運動員,可能兩頭都做不起來。

  如果一開始就做自營,意味著要用自己的錢在行業裡砸個坑出來。利潤厚、客戶粘性大的時候,比較適合這種模式,行業足夠大,砸個小坑也能賺錢,後續再慢慢擴大客戶群。不過,改造傳統行業的任務往往是艱鉅的,僅靠VC的錢並不足夠,何況2B領域的燒錢也遠不如2C領域來得有效果,自營模式的公司很有可能會囿於一隅。

  不過從盈利的角度,自營意​​味著利差都是自己的,交易閉環很容易,訂單交付的把控更嚴格,做金融的風控更方便,數據也都沒有任何水分。如果難以自營,那麼就做好撮合,最起碼要做有交易閉環的撮合。  
盈利空間如何?

  和2C領域一樣,B2B平台也免不了大規模地地推和補貼燒錢,前面的投入都是為了後續的盈利。當市場份額達到一定比例,市場地位相對穩定的時候,B2B其實比O2O更容易開始盈利。至於羊毛出在羊身上還是豬身上,要看情況。

  比如,有的靠商品流通本身來賺錢,有的靠相關的服務來賺錢。線下商品的流通在每一層級都會有加價,而不同環節創造的價值也不同,最接近上游的一級代理往往承擔著壓庫存的責任,二三級分銷商負責把銷售面鋪開,而次終端零售商(或稱貿易商)則負責攬客以及給終端客戶賬期(即賒賬價值)。其中,與產業鏈上下環節的議價能力,以及在該環節所創造的價值大小,決定了他們能夠獲取的毛利率和利潤規模。

  一般來說,大宗商品的流通,比如鋼鐵、大通塑料,除去次終端,流通環節的利差空間大概在百分之一以內。而越是非標準的產品,不透明的成分越大,利差空間也越大。

  當然,上述這只是流通利差考量的維度之一。如果能直接賺利差,無疑是遇到了一隻求之不得的肥羊。如果長期來看,平台都應該把利差讓出去,用以籠絡上下游,那麼就需要尋找一隻更好的現金豬了。B2B平台上,目前大家最看好的衍生價值一個是金融服務,一個是物流服務。

  在流通環節,有無數大大小小的貿易商,他們似螞蟻雄兵,共同完成了各個行業巨額的商品流通。同時,他們也是很難獲得貸款的中小企業,要么體量不是很大,要么盈利空間比較有限,資產相對較輕,難以找到適合傳統金融機構的風控模式,或者他們本身的違約風險非常大。

  如果有一家金融機構能很好地深入到行業,和他們的業務結合起來並做好風控,那麼金融服務就能順其自然地開展起來。結合倉儲物流的貨權質押貸款、基於交易數據的信用貸款、應收賬款保理、供應鏈金融,都是目前很好的金融業務形態。在行業發展過程中,我們相信還會有更多模式有待探索。

  說到物流服務,需求最大的是大宗商品領域。不同行業的物流成本不同,比如鋼鐵、大通塑料領域,物流成本能占到全部成本的5-10%,而比如煤炭等領域的佔比會更高。一個萬億級的垂直行業,所需要的專業化物流服務能達到千億元規模以上。B2B平台往往有集約化的優勢,把訂單聚攏,對接第三方的物流平台或者自己整合出一塊物流業務,有利可圖是顯而易見的。

  B2B的領域,如果能闖出一匹整合物流和金融的的黑馬,應該會是這個“互聯網+傳統行業”春天裡最大的贏家,且不論是否擁有行業最大的市場佔有率,單以便捷的物流服務和可靠的的金融服務支撐,只要養成一定的客戶依賴度以及培養足夠的客戶黏性,提供產業鏈的一站式服務,打造大宗商品行業的“淘寶”'“京東”也指日可待。源碼資本也會在該領域持續的觀察和佈局,和更多創業者一起合作,期待下一個巨頭的誕生。

(文章轉載自中國電子商務研究中心)

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